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３－２．経営戦略構築のケーススタディ（ＡＢＣ商事の例）:新事業領域
新事業領域（ドメイン）
ＡＢＣ商事の例（４）
| 大手食品メーカーのあらゆるニーズに 徹底的に応える総合ソリューション企業 |
| 1 | ターゲット顧客に集中 |
| 2 | 優良顧客のニーズ発掘営業 |
| 3 | 情報収集能力、商材開発能力 |
重要経営課題表
ＡＢＣ商事の例（５）
|
優先順位 | 重要経営課題 | 説明 |
|---|---|---|
| 1位 | 優良顧客（大手食品メーカー）のあらゆるニーズを発掘する営業展開 | 顧客ターゲットを優良顧客（成長の可能性があり、キャパの大きい）に絞り、この顧客の食品周辺ニーズを徹底的に発掘 |
| 2位 | 徹底した営業支援体制の構築 | 全社的に営業展開を支援する組織体制および情報システムを構築する |
| 3位 | 業務プロセスを改善によるコスト低減 | 現行業務プロセスを改善し、コスト低減を徹底し、価格競争力をつける |
| 4位 | 顧客情報収集能力と新商材開発能力を開拓 | 顧客のニーズに関連するあらゆる情報収集ができ、これに基づいた新規提案できる商材を開発する能力を醸成する |
| 5位 | 社員のスキルを向上させ、業務スキルや経営感覚を養うことにより、新たな事業の創出を目指す | 戦略的な社員教育体制を整え、我が社の次世代を担う人材を計画的に育成する |
主要マネジメント要件表
ＡＢＣ商事の例（６）
|
優先順位 | 1位 | 2位 | 3位 |
|---|---|---|---|
| 重要経営課題 | 優良顧客（大手食品メーカー）のあらゆるニーズを発掘する営業展開 | 徹底した営業支援体制の構築 | 業務プロセスを改善によるコスト低減 |
| 顧客・市場 | ・優良顧客の絞込み ・顧客ニーズの徹底調査 |
||
| 内部プロセス | ・全社的な営業支援体制支援組織、支援意識の徹底 | ・全社的な営業支援体制支援組織、支援意識の徹底 | ・業務改革の推進 ・情報システムの更改 |
| チャネル | ・代理店、特約店情報の収集・蓄積・活用 | ・小口配送の合理化 | |
| サプライヤー | ・仕入先情報の収集・蓄積活用 | ・仕入先情報を営業に活用できるシステムの構築 | ・メーカー直送案件の合理的処理システム |
| 人的資源 | ・営業担当の能力開発 ・情報共有と活用教育 |
・営業支援体制を支えるための社員教育の実施 | |
| 情報・知識の 共有と活用 |
・顧客情報、商材開発情報の蓄積と共有・活用システムの導入 | ・営業支援システムの構築 | ・情報の共有と活用のできる情報システムの導入 |
ＡＢＣ商事の例（７）
ＡＢＣ商事の例（８）
| ビジョン |
大手食品メーカーのあらゆるニーズに |
|||
|---|---|---|---|---|
| ＢＳＣの視点 | 財務の視点 | 顧客の視点 | 業務プロセスの 視点 | 人材と変革の 視点 |
| ＣＳＦ | 新商材開発と顧客ニーズの開拓により収益性を向上する | 優良顧客（大手食品メーカー）のあらゆるニーズを発掘する営業展開を行う | 業務プロセスの改善によりコスト低減を図る | 人材教育体制により顧客情報収集能力と新商材開発能力を開拓する |
| ＫＧＩ | 来期粗利益額 ＸＸＸ万円以上 |
来期新規商材 売上高ＹＹＹＹＹ万円 |
原価低減額 ＺＺＺ万円／年間 |
新規提案件数 ＯＯＯ件／年間 |
| 主要 マネジメント 要件 |
新商材粗利率 新商材粗利額 営業１人当たり粗利額 |
新商材売上高 新商材提案件数 顧客ニーズ把握件数 |
一般管理費低減額 在庫額 社員１人当たり管理費 |
全社新商材提案件数 顧客情報登録件数 人材育成研修時間 |
| ＫＰＩ | 月間粗利益額ｘｘｘ千円 月間粗利益率ｘｘ％ 営業担当１人当たり 月間粗利益額ｘｘｘ千円 |
月間新規商材売上高 営業担当１人当たり 月間新規提案件数 顧客ニーズ情報件数 |
月間一般管理費低減額 ｚｚｚ万円 月間在庫額ｚｚｚｚ万円 社員１人当たり管理費 |
月間新商材提案件数 社員１人当たり 顧客情報登録件数 社員１人の研修時間 |
ＣＳＦ： Critical Success Factor（重要成功要因）
ＫＧＩ： Key Goal Indicators（重要目標達成指標）
ＫＰＩ： Key Performance Indicators（重要業績評価指標）