３．流通戦略（Ｐｌａｃｅ）

～～流通チャネルの主機能は？

流通チャネルの機能にはいろいろある

［主機能］
・調査（製品の交換を計画し実施するための情報収集）
・プロモーション（広告、販売活動の促進、人的販売）
・接触（見込み客を探しコンタクトをとること）
・顧客要求とのマッチング（包装、組み合わせ、メインテナンス）
・交渉（価格を含む販売に関わる諸条件の最終合意作り）

［販売支援機能］
・ロジスティックス（輸送業務、在庫管理）
・ファイナンス機能（売上回収、流通に必要な資金の調達と融資）
・リスク分担（流通業務遂行に伴うリスクをとる）

流通チャネルを作る上で検討すべきこと

前提条件：ターゲット市場及び自社経営資源

・チャネルの長さ　→　段階数を決める。（直販か、外部の流通業者を使うか）

・チャネルの幅／排他性　→　流通業者の種類と数、また独占販売権について決める。

・展開エリア　→　全国展開か、地域限定か、徐々に広げていくか。

・チャネルメンバー　→　選定基準を明確にして業者を決める。

・チャネルの動機付け政策　→　どの程度のマージンを与え、どの程度の支援をするか。